Moni verkkokauppayrittäjä tuskailee myynnin kasvattamisen parissa. Tuottaako kävijämäärän kasvattaminen digitaalisen markkinoinnin avulla riittävästi kasvua, jotta panostus kannattaisi? Entä toisiko verkkokaupan konversioiden optimointi lisää myyntiä ja mitä kannattaisi tehdä?
Parhaisiin tuloksiin päästäkseen kannattaa tietysti miettiä molempia, sekä kävijämäärän kasvattamista että verkkokaupan toimintojen tehostamista eli konversio-optimointia.
Miten kasvatan kävijämäärää verkkokaupassa?
Digitaalinen markkinointi jaetaan periaatteessa kahteen osaa: maksettuun ja orgaaniseen markkinointiin. Ensimmäistä tehdään nimensä mukaisesti maksullisissa mainoskanavissa, kuten Google Adsissa ja jälkimmäinen tapahtuu yleisimmin pitkäjänteisen sisältömarkkinoinnin tai hakukoneoptimoinnin myötä.
Maksettu mainonta on tietenkin nopeampi tie tuloksiin. Sen avulla tavoittaa nopeasti suuren määrän kohdeyleisöön kuuluvia ihmisiä. Mutta ennen kuin laittaa rahansa mainoskampanjoihin, täytyy tietää mitä tekee. Ei kannata kohdentaa mainoksia liian laajalle joukolle, sillä silloin suurin osa budjetista menee ns. harakoille. Ei myöskään kannata maksaa pelkistä näyttökerroista, ellei sitten ole kasvattamassa bränditietoisuutta markkinoilla. Pelkkiin näyttökertoihin tähtäävät kampanjat eivät tuo liikennettä sivuille. Pitää siis miettiä kampanjan kohdeyleisö ja tavoite hyvin.
Orgaaninen sisältömarkkinointi toimii parhaimmillaan silloin, kun on onnistunut kasvattamaan suuren seuraajajoukon, joka on myös kiinnostunut ostamaan yrityksen tuotteita ja palveluita. Helpommin sanottu kuin tehty. Monet yritykset tekevät tämän eteen paljon töitä ja käyttävät lukemattomat määrät työtunteja sisällöntuotantoon ja kampanjoiden rakentamiseen.
Toinen orgaanisen liikenteen lähteistä on hakukoneoptimointi eli SEO. Siinä yritys pystyy tehokkaiden avainsanojen avulla kasvattamaan kävijämääriä Googlen hakukoneen kautta. Sanomattakin on selvää, että avainsanojen pitää olla juuri oikein valittuja ja sivustolle aseteltuja, jotta ne toimivat.
Kumpi sitten toimii paremmin, orgaaninen vai maksettu mainonta? Vastataksemme kysymykseen keräsimme esimerkkinä erään Suomessa toimivan käsityötuotteita myyvän verkkokaupan dataa n. vuoden ajalta. Mistä lähdettiin liikkeelle? Ennen toimenpiteitä verkkokaupassa oli noin 250 kävijää kuukaudessa, mikä tarkoittaa keskimäärin 5-10 kävijää päivässä. Määrä oli riittävä alkuvaiheessa, mutta nyt yritys tähtäsi kasvuun ja siksi kävijämäärälle lähdettiin hakemaan selkeää nousua. Orgaaninen alkusysäys kasvulle SEO:n avulla
Ensimmäinen vaihe oli hakukoneoptimoinnin tekeminen. Hakukoneoptimointi toteutettiin perinteisesti avainsanatutkimuksen pohjalta ja sen lisäksi tarkastettiin verkkokaupan muut SEO-tekijät. Niistä voit lukea enemmän aiemmasta blogikirjoituksestamme.
Hakukoneoptimoinnin ansiosta kävijämäärä nousi yli kolminkertaiseksi ja saavutti tuhannen kävijän kuukausitason. Hakukoneoptimointiin käytettyihin työtunteihin nähden tulokseen oltiin tyytyväisiä. Toki pitää muistaa, että hakukoneoptimointi ei ole pelkästään kertaluonteinen harjoitus. Sitä kannattaa jatkaa ja ylläpitää hakukonesijoituksia systemaattisesti ja jatkuvasti.
Kävijämäärän kasvattaminen uudelle tasolle maksetun Google-mainonnan avulla
Hakukoneoptimoinnin lisäksi päätettiin kokeilla kuinka paljon maksettu Google Ads -mainonta voi kasvattaa kävijämäärää. Tulokset olivat hyvät ja kuukausittainen kävijämäärä yli viisinkertaistui kahden kuukauden aikana. Google-mainonta toteutettiin niin, että se ei vaikuttanut orgaaniseen liikenteeseen vaan orgaaninen kävijämäärä pysyi tasaisena koko jakson ajan.
Google-mainonta vaatii tietenkin jonkin verran budettia. Mutta, mitä paremmin tuntee asiakkaiden tarpeet, sitä paremmin pystyy kohdistamaan kampanjat oikeisiin paikkoihin ja hakuihin, niin että maksaa vain tuloksista eikä turhista näytöistä. Silloin mainonta on hyvinkin kustannustehokasta.
Sosiaalisen median sisältöjen vaikutus verkkokaupan kävijämäärään
Sosiaalisen median sisältöjä tehtiin ja julkaistiin suunnitelman mukaan keskimäärin 4-5 kertaa viikossa. Niiden vaikutus verkkosivun kävijämääriin vaihteli suuresti. Parhaimmillaan ne toivat jopa 50% lisää kävijöitä sivulle hetkellisesti verrattuna orgaaniseen kävijämäärään. Yleisesti ottaen sosiaalisen median sisällöt ja kampanjat toivat pienen mutta tasaisen määrän kävijöitä päivittäin. Määrä vastasi noin 10% kokonaiskävijämäärästä.
Miten verkkokaupan konversiot saa tuottamaan paremmin?
Kävijämäärän kasvun rinnalla on tietenkin järkevää tarkastella myös verkkokaupan toimivuutta. Ennen kuin verkkokaupan ostopolku on optimoitu ja varmistettu, että konversiot johtavat ostoihin, on turha edes harkita ainakaan maksullisen markkinoinnin aloittamista.
Tärkeä lähtökohta verkkokaupan kehittämisessä on se, että verkkokauppaa kehitetään asiakkaiden näkökulmasta. Toki tavoitteena on saada myynti kasvamaan, mutta konversio-optimointi on usein juuri asiakkaan ostopolun ja -kokemuksen muuttamista sellaiseksi, että se on mahdollisimman helppo ja käyttäjäystävällinen. Konversio-optimoinnissa katsotaan verkkokauppakokemuksen ja ostopolun jokainen vaihe ja pyritään tekemään siitä mahdollisimman hyvä. Verkkokaupan yleisen optimoinnin piiriin kuuluu myös se, että kävijät viihtyvät paremmin sivuilla eli poistumisprosentti pienenee ja vierailun kesto ja katsottujen sivujen määrä kasvaa. Optimointiin kannattaa ja pitää käyttää analytiikan tuottamaa dataa ja verrata muutosten jälkeistä uutta dataa edellisen version tuloksiin.
Konversio-optimoinnilla saadaan aikaan parannuksia ostopolun eri vaiheissa. Ostopolun eri vaiheiden välisiä siirtymiä kutsutaan konversioprosenteiksi ja kun niissä nähdään positiivista muutosta, tiedetään että verkkokaupasta on tullut paremmin tuottava. Tärkeää on muistaa, että verkkokaupan kehittäminen on pitkäjänteistä hommaa ja että pienetkin muutokset vievät tuloksia kohti tavoitetta.
Kun katsotaan esimerkkitapauksen dataa, huomataan että verkkokaupan tuotesivujen kävijämäärä (ostopolun ensimmäinen vaihe) oli tietenkin suurempi digimarkkinoinnin myötä, mutta määrien kasvun lisäksi vielä tärkeämpää on tarkastella konversioprosentteja. Kuvasta nähdään, kuinka verkkokaupan optimoinnin jälkeen jokaisen vaiheen konversioprosentti on noussut ja lopputulemana on yli 6 kertaa enemmän ostoja. Verkkokaupan kokonaiskonversioprosentti nousi 0.6%:sta yli kaksinkertaiseksi 1.5%:iin.
Kumpi kannattaa tehdä, jos budjetti on rajallinen tai aikaa ei ole? Jos haluat kasvattaa verkkokaupan myyntiä, suosittelen joka tapauksessa aloittamaan verkkokaupan konversio-optimoinnilla. Se parantaa tuloksiasi, vaikka et voisikaan panostaa digitaaliseen markkinointiin ja kävijämäärän kasvattamiseen. Esimerkkitapauksessa kokonaiskonversioprosentti yli tuplaantui, mikä tarkoittaa yli kaksi kertaa enemmän ostotapahtumia, vaikka kävijämäärä pysyisi samana. Jos voit käyttää aikaa ja rahaa myös digitaaliseen markkinointiin, suosittelen lämpimästi hakukoneoptimoinnin tekemistä. Sillä voit saada mahdollisuuden kasvattaa verkkokaupan kävijämäärää huomattavasti. Ja huonoimmassakin tapauksessa teet joka tapauksessa verkkokaupastasi käyttäjäystävällisemmän, sillä asiakkaat löytävät tietoa tärkeiden avainsanojen avulla paremmin. Maksullisista digimarkkinointikanavista Google Adsin hakusanamainonta osoittautui esimerkkitapauksessa todella toimivaksi tavaksi nostaa verkkokaupan kävijämäärä kokonaan uudelle tasolle. Maksetun markkinoinnin panostus kannattaa tietysti arvioida suhteessa tuloksiin ja tässä tapauksessa panostus ehdottomasti kannatti. Google-mainonnassa ja muussakin maksetussa mainonnassa kannattaa huomioida tarkoituksenmukainen tavoitteen asettaminen sekä mahdollisuuksien mukaan markkinoinnin kohdistaminen tärkeimmille kohdeyleisöille, niin että mainostukseen käytetyt eurot eivät valu hukkaan. Hyvä suunnittelu maksaa itsensä takaisin.
Jos mielessäsi on kysymyksiä liittyen orgaaniseen tai maksettuun digimarkkinointiin tai verkkokaupan konversio-optimointiin, niin kerromme aiheesta mielellämme lisää. Voit ottaa yhteyttä esimerkiksi verkkosivujemme kautta.